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                          拓展會議市場幾個實用的方法
                          來源︰張家界會議公司 | 作者︰環球商務會展 | 編輯︰www.zjjhygs.com | 訪問次數︰
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                             如何才能成為更加專業的會議服務商?我們張家界環球商務會議會展有限公司一直在思考,雖然競爭在不斷加劇,但市場也在擴大,客戶對會議公司的要求越來越高,不僅專業化,還要提高更多的附加值。

                             所以需要不斷學習,我們需要專業的知識和職業化的發展,但更需要好的營銷方式,很多旅行社和會議服務公司都說︰我們“什麼會都接”,甚至是我們“什麼會都能接”!能接,我絕對相信,但為什麼客戶在接听你電話20-30秒內掛斷電話或說些理由推脫(我們已經有合作伙伴或是我們不需要等等之類),因為客戶接听這個電話沒有感到興趣,客戶可能隨時終止通話,因為誰不喜歡浪費時間去听一些和自己無關的事情,除非這通電話讓他們產生某種好處。

                             我們在實踐中總結出,完整的銷售一般會經歷如下過程︰發現潛在客戶-分析客戶-了解客戶需求-與潛在客戶建立良好的親和力-向客戶介紹產品-獲得客戶的承諾。

                             在這一過程校  摯突? 皇悄咽攏 金訓木褪嗆涂突?  己玫那綴土Γ 諭ㄑ兌笛桿俜 溝慕裉歟 緇耙丫 晌 蠹沂籽〉囊恢止低 ?,但這是相對而言,如果所有的客戶我們都運用電話來保持跟進的話,那成本也是很高,而且效率也很低。比紓 雜諛切┬ 個月可能都沒有需求的客戶而言,如果3個月中每個月都用電話與客戶聯系,不僅佔用電話銷售人員太多的時間,而且佔用時間所造成的機會成本也會比較高,況且,如果每次沒有新的東西給客戶的話,也會讓部分客戶有種被騷擾的感覺。

                             但如果3個月都不聯系,那萬一客戶有了需求,可能已早把我們忘記了,如果當時我們沒有給他留下深刻的印象,他可能也不會主動與我們聯系,以致于造成銷售機會的喪失。我有個做電腦的朋友,他講了這麼一件事。有個客戶兩個星期沒有聯系,過了兩個星期與他聯系的時候,客戶講︰“哎呀,你早點怎麼不與我聯系?我昨天才買了幾台電腦。”這個電話銷售人員覺得挺委屈︰“我兩個星期前才與你聯系過啊?!”。

                             目前最有效的拓展會議市場的方法︰
                             
                             第一還是電話,畢竟電話方便,實用,隨時隨地可以聯系,但是電話聯絡是,還有一定的電話禮儀,建議大家多看看電話銷售的專業書籍。

                             第二是即時通訊工具,像QQ、MSN、電子郵件︰不過這幾個中,在大企業,一般不準上QQ和MSN,都是用電子郵件完成,通過電子郵件,可以與所有的客戶保持一個比較密切的聯系,像節日問候、新產品介紹等都可以通過電子郵件來完成。

                            很多公司都會制作公司簡訊,每兩周向自己的客戶發送一封電子郵件,這樣做的一個好處是不讓那些暫時沒有需求的客戶忘記自己,這是通過電子郵件與客戶保持接觸的常用方式。當然,這樣做要注意以下幾點︰

                             征求客戶的意見,得到客戶允許你要發電子郵件給客戶。與我們接觸的所有客戶中,並不是所有的客戶都希望收到我們的信息,即使這些信息對客戶來講是有價值的,因為現在垃圾郵件太多了。我們可以在電話中問客戶︰“陳主任,我們公司苛街芑嶠 頤塹胤階鐶碌幕嵋槎  畔 ?透頤塹目突?慰跡 綣喚橐獾幕埃 乙埠芟肴媚媸繃私 頤塹畝  !比綣突  猓 憔涂梢約絛 綣饈笨突?惶  猓 庖哺宋頤且桓齷岣嗟牧私飪突?骸俺輪魅危 藝嫻南肭虢棠︰芏囁突?枷朧盞嚼嗨頻淖鐶掠屑壑檔男畔  詹挪 惶 ?治頤欽庋觶 饕 淺 謔裁純悸悄兀俊苯酉呂刺突?目捶  又鋅詞欠裼幸恍┬碌幕帷5比唬 頤且部梢哉庋士突?骸澳淺輪魅危 湍殼暗墓?鞫裕 餃 裁囪男畔 梢園 僥俊閉飧鑫侍猓 梢勻夢頤侵 攬突 殼白罟匭摹 罡行巳?幕疤饈鞘裁矗  勒廡  頤且部梢雜 突?醪教教炙罟匭牡奈侍猓 純次頤塹囊滴裼 突?匭奈侍庵 笆欠窨梢粵 瞪希 比唬 頤且部梢哉倚┘突?罡行巳?淖柿細突? 庋 部梢約憂坑 突?墓叵怠BR>
                             選擇簡訊內容。簡訊內容也很重要,最好是對客戶有價值的信息,否則的話,慢慢地,我們的郵件就成了垃圾郵件,反倒會損害客戶關系。簡訊制作要專業、醒目。這樣,容易吸引客戶去閱讀里面的內容。群發電子郵件要體現出個性化,要讓每個接到電子郵件的客戶都認為這個郵件是發給他個人的。比較容易做到這一點的就是電子郵件中對客戶的稱呼,給不同人的郵件用不同的稱呼開頭。如果你們公司在客戶管理這方面已經有了足夠的投入,那做到這一步就不難,但如果你們公司在這方面還很弱,那最好的方法就是用Outlook,Outlook里面聯系人管理中有一項是︰昵稱,通過合並郵件功能可以做到個性化群發郵件。當然,我想現在有很多的群發軟件可能都可以做到這一點,只是,我沒有試過。
                              
                            第三短信也可以,不過千萬不要為了省事,而一下子群發,對客戶造成騷擾。還是一個一個的發吧,這樣客戶也感覺到你的真誠。

                           當然,發短信也要注意時間,不要任何時間都發,掌握不好時間,也會讓客戶厭煩。發手機短信的最好時間應是上午的十點半到十二點,下午的三點半到六點,晚上,七點到九點,這些時間一般的時候,人們比較容易接受你的短信。當然不要影響客戶的吃飯和休息。一般周末晚上和星期天,沒有特別的預約不要發短信給客戶。

                            第四是郵寄禮品︰

                           到了節假日來臨的時候,通過短信和電子郵件向客戶問候的方式已非常普遍,但除此以外,在條件允許的情況下,最好能給客戶寄些實質性的禮品,這是實施情感營銷中必要的一個環節。在一次培訓中,海南的一個大客戶經理問我一個問題︰“有一個客戶,打了很多次電話都不見我,我如何辦?”我問了他一個問題︰“這個客戶為什麼會不見你呢?”他沒有直接回答我的問題,而是說︰“罄次宜土瞬渴諧∩細粘隼吹氖只 鋇詼煸打電話給客戶的時候,他的態度就發生了很大的變化。”我問他︰“這主要是什麼原因呢?”,他想了想,說︰“他覺得我真的在關心他,在乎他。”我認同這個大客戶經理的看法,小小的禮品,不一定很昂貴,但客戶卻馬上接受了你。

                            第五是客戶聯誼會︰ 

                           現在不少公司為了更好地為自己的客戶服務,都不時地舉辦各種主題的客戶聯誼活動,以進一步增強客戶關系,但個別活動成了純粹的吃喝會,很少談論實質內容,各方都成了一種應付,很少貢獻有價值的東西,久而久之雙方雖然臉熟但還是很陌生。如果長期熱衷于此,客戶覺得你把大量時間和精力浪費在吃吃喝喝上,效果是適得其反的。正常的商務交往必不可少,但是這不是市場營銷的全部。

                            談了這麼多主要是為了銷售,作為銷售人員如果想和客戶建立長期良好的關系,這里不得不說下銷售人員的態度。我發現不少電話銷售人員在與客戶建立長期關系方面做得是不夠的,其中一個主要的原因是這需要電話銷售人員投入很大的精力和時間。因為與保持長期關系的工作是比較繁瑣的。

                            前面這幾種方法希望對您有所幫助,當然,任何的成功都不是簡簡單單的,沒有任何事情是一帆風順的,堅持就是勝利,再多努力一點,你會發現,成功已經到了!針對如何擴大你的會議市場影響力,歡迎各位朋友和我一起探討。
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